Nov 11, 2013

Negociación, su proceso, etapas y aspectos.


La negociación es una actividad que requiere de varios elementos, estos involucran procesos, etapas y diferentes aspectos que abarcan muchas diferentes maneras de negociar.



Un elemento importante es la planeación de la negociación, prepararse para llegar a un acuerdo. Por lo general una persona común no se prepara en lo absoluto y se dedican a improvisar en el momento de negociar. Es de suma importancia prever y realizar una adecuada planeación antes de realizar cualquier movimiento dentro de un proceso de negociación.

Contar con una postura y estrategias previstas antes de negociar es primordial y para ello, se deben tomar en cuenta cuatro pasos fundamentales:

  • Identificar: prever las probables situaciones que pudieran surgir durante la negociación. Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación podría ser una solución.
  • Priorizar los intereses propios: acudir firmes a la cita de la negociación sin dudas ni huecos al respecto de tus necesidades.
  • Establecer un rango para el acuerdo: especificar lo mínimo y lo máximo en que puedes realizar el acuerdo.
  • Desarrollar tácticas y estrategias: pronosticar las posibles necesidades de la contra parte y tener presentes las tuyas para prever los posibles estira y afloja que podrían presentarse a la hora de la negociación.
Por otra parte también existen estilos al negociar y encada estilo deriva un resultado. Para cada situación existen estilos de negociación, un ejemplo es el competitivo el cual se enfoca en ganar y perder lo menos posible. Ademas existen otros mas como el colaborativo donde el negociador se encarga de que ambas partes ganen. De esta forma existen variaciones de cada estilo dando a cada lugar un estilo diferente

Un elemento mas dentro de la negociación es el papel que juegan los aspectos personales y como influyen en la negociación. Debido a que son de suma importancia, los aspectos personales deben ser tratados con delicadeza ya que pueden proporcionar a nuestra contra parte información vital que no siempre puede ser usada para bien. Es por esto que dentro de la negociación es de suma importancia saber manejar las emociones y dejar atrás los problemas personales que día a día vienen y van, tomando la palabra con empatia y cordialidad y conservando la serenidad hasta en los momentos mas arduos de la negociación ya que esto demostrara nuestra capacidad no solo como un buen negociador, si no como una persona.

Finalmente es necesario conocer las etapas de la negociación, las cuales están compuestas de la siguiente manera:


  1. Planeación, diagnostico preliminar, tácticas y estrategias.
  2. Negociación cara a cara.
  3. Análisis final.
Fuentes:
[Estrategias, Técnicas y Otras Consideraciones sobre Como Negociar con Éxito, Cristina Sánchez (2010)].
[Planeación en la negociación, Auge de vida (2013)].